글로벌 스타트업 분석 ③ 포스기를 밑지고 파는 회사는 어디서 돈을 벌까, 미국 토스트의 식당 결제 경제학

포스기를 팔수록 손해를 보는 회사가 있습니다. 그런데 흑자입니다. 미국 식당용 포스(POS·판매시점관리) 기업 토스트(Toast)는 하드웨어 부문에서 원가의 배가 넘는 손실을 일부러 감수합니다. 그러고도 연 매출 65억 달러 규모에 분기 순이익 1억 달러 이상을 냅니다. 돈은 기기가 아니라 그 기기를 지나가는 결제에서 법니다.

미끼는 기기, 본체는 수수료

2012년 보스턴에서 시작한 토스트는 현재 미국 안팎의 식당 17만 1,000곳에 깔려 있고, 분기마다 7,000곳씩 늘고 있습니다. 수익구조를 뜯어보면 매출의 81%가 결제·금융에서 나옵니다. 소프트웨어 구독료는 16%에 그칩니다. 식당의 카드 결제가 토스트 단말을 지날 때마다 결제액의 0.5% 안팎을 가져가는 구조라서, 분기에 처리하는 결제액 513억 달러가 곧 수익의 원천입니다. 기기를 싸게 뿌리는 이유가 여기 있습니다. 일단 계산대를 차지하면 주문, 배달, 급여, 나아가 운영자금 대출까지 얹어 팔 수 있습니다. 포스 회사가 사실상 식당 전문 은행이 된 셈입니다.

결제에 기댄 만큼 약점도 결제에

한계도 같은 곳에서 나옵니다. 결제 수수료 매출은 원가가 커서 이익률이 얇고, 외식 경기가 꺾이면 결제액과 함께 매출이 바로 흔들립니다. 수수료를 올리려던 시도는 역풍을 맞았습니다. 2023년 소비자 온라인 주문에 99센트 수수료를 붙였다가 식당과 소비자의 반발로 며칠 만에 철회한 일이 대표적입니다. 고객의 돈 흐름 위에 앉은 사업은 그 흐름을 건드리는 순간 신뢰부터 잃는다는 교훈입니다.

한국 창업자가 읽을 대목

한국은 카드 수수료가 규제로 눌려 있어 결제 마진을 그대로 이식하기는 어렵습니다. 그래도 원리는 유효합니다. 도구를 파는 회사는 도구값만 벌지만, 고객의 돈이 흐르는 길목을 잡은 회사는 그 흐름에 비례해 법니다. 소상공인 대상 서비스를 준비한다면 물어볼 질문은 하나입니다. 내 제품은 사장님 가게의 어느 길목에 서 있는가.

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이 글은 AI가 공개 자료를 종합·분석하여 작성했습니다. 작성일: 2026-08-21